全力以赴打好数字化转型升级攻坚战

牵引业绩跃迁式增长 开创百姓乐人奋斗的新征程

——王篪总裁在2021年度总结表彰大会上的讲话

尊敬的各位来宾，亲爱的员工、朋友们：

大家晚上好！

在这春暖花开、万象更新的美好季节，我们满怀喜悦的心情，迎来了2021年度总结表彰大会。我谨代表公司董事会、党总支、工会委员会、共青团委员会、女工委员会向全体员工、供应商朋友们以及所有合作伙伴们表示衷心的感谢！对获奖的先进集体和个人表示热烈的祝贺！向仍工作在岗位上的员工致以崇高的敬意！

2021年是极不平凡的一年，我们遇到的困难、挫折比预想的要多，要难，前进的道路充满艰辛和困难。年初，我们顶着销售下滑的巨大压力，坚持推进规范化管理，先后对医保刷卡、职工参保率、近效期商品等方面进行了规范化改革。虽然改革成效显著，极大的提高了企业的抗风险能力，对企业长远健康发展起到了促进作用。但是也对一二季度的业绩造成了很大的影响，致使销售累计下滑13.0%，毛利累计下滑19.7%。三四季度又受到国内局部地区疫情反复、十四运召开和省内疫情暴发的影响，使我们的客流、销售、利润骤减，让我们的发展举步维艰，全年共实现销售4.1亿元，同比下降12.06%，毛利1.2亿元，同比下降16.4%。

未经一番寒彻骨，焉得梅花扑鼻新。面对困境，我们没有畏惧，没有退缩，而是克服重重压力，迎难而上，毅然做了大量卓有成效的工作，为企业的发展谋求生路。过去的一年我们与“华为技术有限公司”签订了全面战略合作协议，并先后完成了“品牌形象升级迭代”项目，启动了“AI会员升级、数字中台建设、多元化薪酬激励机制改革、组织机构改革和军团建设”等一系列改革升级项目。经过全公司上下一心，努力拼搏，我们各个项目都取得了显著的成绩，尤其是AI会员卡的办理工作，共计为公司创造了1375.14万元的利润，助力公司实现了扭亏为赢。今天大会表彰的先进集体和员工就是员工队伍中的出色代表。他们在各自的工作岗位上充分展示了自己的才华，以实际行动和显著的工作业绩，展示出了敢想，敢干，敢闯的敬业精神和甘于奉献的崇高品质。

2021年无疑是百姓乐发展历程上具有里程碑意义的一年。这一年，我们百姓乐迈出了全面升级转型的第一步，并且用行动和结果证明了转型升级才是我们百姓乐活下去的根本途径。所以在2022—2023财年，我们将以实现销售10个亿，AI会员卡65万张为目标；以“全面转型升级为抓手，坚持三精一专，规范管理，促进百姓乐有质量的活下去”为工作方针；以“推广AI会员卡为抓手，全力提升单店业绩；以军事化管理为推手，全面提高作战单元执行力；以分类经营为牵引，努力拔高各类门店的运营水平”为经营方针。突出“问题导向、成果导向、价值导向”，全力以赴打好全面转型升级攻坚战，认真抓好新财年各项重点工作的落实，进一步完善“多劳多得”的分配原则，最大限度激发广大干部员工干事创业的拼搏精神，牵引公司业绩实现跃迁式增长，开创百姓乐人奋斗的新征程！

新财年我们要上下一心，全力以赴做好以下五方面工作：

一、上下一心，紧盯办卡目标与销售目标。

AI会员卡，是我公司为了实现止损促升，立足于公司长远发展需要，以提高会员粘性为核心思想，推出的会员升级政策，是目前国内最先进、最实惠、最具竞争力的会员政策。同时也是我们全面转型升级的核心措施。经过八个月的努力，我们共办卡6.6万张，办理AI会员卡的顾客消费是去年同期的3倍。累计为公司带来了1310万元的销售额增长和424.4万的毛利增长。所以在新的财年里，公司销售目标的达成和员工工资的大幅提升都离不开AI会员卡的推广。

要办好AI会员卡，就要求我们的员工首先要有克服困难的勇气和锲而不舍的精神。俗话说“人生不如意十有八九”，遭遇挫折和困难是每一个人的生活常态。办卡本身并不难，难的是我们缺乏克服困难的精神。所以我们不应该因为顾客的拒绝而沮丧，而是把它当做一次经验，认真总结顾客拒绝的理由，仔细思考自己应当如何回应，在失败中不断锤炼自己的销售技巧。去年11月份，在公司AI会员卡转化率逐步下降，公司整体办卡目标完成不足70%的情况下我们玉泉东路店员工张巧荣却做到163%的完成率，并且接连五个月都保持在120%的完成率以上。她的经验就是不怕失败，一次不行两次，两次不行三次、四次....正是这种锲而不舍的精神让她连续5个月都超额完成了目标任务，累计获得奖金加提成共1955元。所以要完成办卡目标的首要条件，就是要有克服困难的勇气和锲而不舍的精神。只有这样办卡业绩才会在不知不觉中一路飙升，获得的报酬也会水涨船高。

其次是要善于学习，人的一生其实就是学习的一生，不管你愿意不愿意，从小到老，都在学习着，实践着。对于办卡来说，最重要的就是学习公司下发的优秀案例、办卡话术以及其他同事的成功经验。然后结合自身办卡过程中遇到的问题去总结说服顾客的方法，如此循环往复，在不断的学习与实践中提高自己的办卡能力。

最后就是要反复练习，俗话说“孰能生巧”，做什么事情熟练了，就能找到窍门。提高办卡成功率不是一蹴而就的事情，它需要我们花费大量的时间和精力去反复练习、反复钻研。而且，人的大脑记忆功能有一个遗忘的过程与规律，我们所学到的东西如果不及时复习的话，很快便会忘记。就像做饭，我们常说“好厨师一把盐。”一个优秀的厨师，无论菜量有多少变化，也不用任何量具，仅凭手感就可以精准的把握各种调料的配比。这就是熟练到一定程度所产生的肌肉记忆。对标办卡工作，只要我们接待的顾客足够多，同样的话术反复说就一定能掌握它的精髓，化繁为简，一句话切中要害，提升我们的成单率。但是门店一天的顾客是有限的，这就需要我们在待客的空闲时间反复演练，才能快速提高我们的办卡技能。

二、聚焦聚力，全面确保数据中台的上线运用。

数据中台的开发、上线和应用是我们公司升级转型工作的重头戏，我们必须集中精力、全力以赴、攻坚克难、确保胜利！

一方面，我们必须要快速完成传统思维向数字化思维的转变。不知道大家有没有过这样的感觉：不知道从什么时候开始，和人沟通过程，以及要说服别人的时候，光靠“伶牙俐齿”似乎行不通了，别人总会要求你“用数据说话”；当你给领导汇报工作的时候，领导也会要求你“用数据说话”。事实上，用数据说话就是一种数字化思维方式。我们的员工在汇报工作的时候经常会用到“大概、差不多、也许、可能、比较”等词汇。例如每天早上的销售报表，在汇报过程中当领导问到今天销售为什么这么差时，我们的回答往往是“因为最近四类药需要核酸，所以客流比较差”。而当领导进一步追问四类药影响了多少客流的时候，就说不出来了。这就是典型的传统思维或者说是经验思维。而数字化思维是通过对事物所涉及的一系列数据进行收集、汇总、对比、分析而形成结论。它的场景应该是“今天销售对比昨天下滑了10%，其中四类药的销售下滑了90%，是造成下滑的主要原因，所以我建议应该对现有商品角色进行适应性调整。”因此要保障转型升级攻坚战的胜利我们必须抛弃以往的情绪化、主观化、单一化的思维方式。坚持实事求是、坚持以数据为基础的理性思考。

另一方面，就是要耐心的学习和适应中台系统的各项操作流程。数据中台是辅助我们经营管理的工具，就好像工人手里的扳手，只有使用得当才能发挥出它的作用，体现出它的价值。所以数据中台上线后成功与否不仅仅在于华为公司的专业程度，更在于我们自身是否能真正的用好它。因此，我们必须要拿出十足的耐心去思考它的业务逻辑适不适合我们的业务需求，优点在哪？去学习各环节的操作步骤，要清楚每一个功能的作用是什么，还有没有可以优化的地方。并且数据中台应用的学习不仅仅只是本阶段的事情，更要长期不断的坚持下去。随着中台功能的迭代更新和不断完善，我们必须要加班加点的去学习，对标对表的去学习，才能更好的发挥出中台的效用。

三、勤勉细微，全面贯彻落实好薪酬和激励机制的落地。

百姓乐成立19年来一直坚持“多劳多得”的分配原则，公司多年的改革举措也都是围绕着“公司效益与员工收入双向增长”这一核心思路进行的。然而，随着公司的壮大，我们的《工资制度》逐渐难以适应公司的发展步伐。我想起任正非有一句话：“华为公司20多年来成功的秘诀就是分钱。钱分好了，很多问题都好解决。不分好钱，员工肯定没有冲劲，没有干劲。”于是我力排众议，坚持与众恩咨询公司合作，在薪酬体系上向华为学习，进一步完善我们“多劳多得”的分配原则，力求做好“分钱”工作，最大限度的调动全体员工的工作激情。经过长达5个月的加班加点，属于我们的以“导向增长”为核心的《多元化激励薪酬制度》已基本完成，并且在咸阳公司试行了一个月，效果尚可，首次出现了毛利增长高于销售增长的现象。预计五月初正式在全公司范围内施行。

我常说“制度的关键在执行”，而这次的新制度是与在座每一位员工利益相关的《工资制度》，因此从上至下都马虎不得，稍有不慎就会给公司和员工带来巨大的损失。所以首先在思想上必须要重视、重视、再重视。这里我提四点要求，其一是“薪酬与绩效委员会”要充分发挥公司勤勉细微的企业精神，多维度的做好数据测算和工资核算。要做到任何一个细节都不能马虎，每一个员工的数据都要反复核算，确保万无一失。真正发挥出薪酬和绩效管理体系的激励作用。

其二，是由全面转型升级项目组牵头，各级管理机构全力配合做好《工资制度》的宣贯与培训工作。第一步是分层级进行全员培训，第二步是高层和相关部门一对一进行帮扶培训，第三步是对理解能力差，掌握不好的单独再次进行培训，第四步是再次进行全员培训，加深理解，巩固记忆，第五步是不定期的进行抽查帮扶，对存在的难点再次进行培训，最后是要达到各级管理人员都能吃透制度并能随时引导所属员工学会怎么挣高工资。

其三，是各监管部门要加大检查力度。一方面不定期的对人员发展与培训部以及各相关单位在这两个制度里涉及到的重点工作进行检查，看是否执行到位；另一方面对门店的执行情况进行抽查；对各个环节出现的问题，一经发现立即从严重罚，决不能虎头蛇尾。始终以确保薪酬和激励机制的有效落地为第一要务，最大限度的激发起员工的积极性和销售潜能。

最后，根据实际情况不断优化方案。一是导向增长方面，要随着制度的执行情况，每月分析薪资数据，调整薪资结构占比，逐渐拉大奋斗者与劳动者的工资差距，稳步过度，最终实现公平公正的多劳多得，更好的调动员工积极性。二是绩效系数考核方面。根据各岗位的工作流程及职责，设置合理化的绩效考核标准，通过数据中台科学分析指标，并在执行的过程中对出现的漏洞及时进行改进，激发全体员工的工作热情。

四、优化组织架构，全面提升管理效能。

通过数据中台的深入和薪酬激励机制的推进，使我们深刻的认识到之前的组织架构，是效率、执行的最大拦路虎，内耗很大。为此，我们对公司的组织架构进行了重组，对业务流程进行了优化调整。首先在门店端，按照门店的发展阶段和现状将现有门店划分为五类店型，四大军团，军团下设若干战区，战区管理对应门店，统称作战单元。然后依据后勤各部门的职能性质将后勤部门分为六大中心，两个事业部，三大平台。分别是作战平台、服务平台和管理平台，统一实行军事化管理。让所有人树立军人的作风，以军人的标准要求自己，以军人的绝对服从精神去执行公司的政策方针。

组织架构和业务流程的优化绝不只是形式上的变化，优化调整的每一个细节都是我们加班加点反复研究的结果，是我们打赢转型升级攻坚战的有力保障。而各级管理干部又是公司文化的践行者、业务的发动机、员工的领路人。所以各级管理干部必须在思想上做出改变，以适应公司的发展，否则必将成为公司淘汰的对象。在这里我要对各级管理干部提出几点希望：

第一，要强化服务意识，首先是后勤各部门要强化对门店员工的服务意识。门店反映上来的问题必须要重视，及时帮门店解决后顾之忧，这样员工才能专心致志的去工作，才能调动起员工的工作积极性，把精力更好的投入到如何提高销售上去，才能更好的为顾客提供优质服务；才能对公司有更加强烈的归属感。其次各级干部对自己的下属要有服务意识，具体体现在对下属的带教和培养上。在合理安排工作的同时，要耐心的教会员工怎么提升工作效率，怎么提升工作质量。要给下属更多的机会去学习、去锻炼，不能因为下属不熟悉业务就什么都自己干，这样看似是对下属的宽容，实际上不但让下属对公司失去了信心，更是阻断了公司人才的晋升之路，甚至是毁了他们的前途。

第二，要深化规范管理，首先是要加强对公司各项制度流程的学习，明确自己的权责。其次是要改变工作作风，强化服从意识，向军队学习、向华为学习发挥模范带头作用，养成按流程办事的工作习惯。

第三，树立忧患意识，“生于忧患，死于安乐”，这是孟子的人生哲学，告诉我们忧患使人谋求生存，安乐使人颓靡死亡，无论是企业还是个人，都要增强忧患意识，善于防范风险挑战，立于不败之地。曾经风靡一时的三鹿集团，因为缺乏忧患意识，以致危机来临，无力应对，仅4个月就使一个极具影响力的企业瞬间土崩瓦解，想想是多么的可怕。比尔·盖茨的“微软永远离破产只有18个月”，张瑞敏永远“战战兢兢，如履薄冰”，比起他们，我们的干部应变能力差、责任心不强、工作效率低，学习能力弱，可以说有不少干部已经满足于现状了。从新财年开始，公司将推行末位淘汰制，与动态工资管理，这类干部如果不能及时醒悟，树立忧患意识，积极改变，那终将会被百姓乐所淘汰，被这个社会所淘汰。

五、加强企业文化建设，提升团队凝聚力。

百姓乐从03年走到今天，离不开全体百姓乐员工的共同努力，贯穿整个百姓乐的发展历史，产生了很多的优秀集体、优秀员工、先进事迹。时至今日，百姓乐成长的点点滴滴已经共同汇聚成了《文化百姓乐》，成为了百姓乐的灵魂。要保证公司健康长远的发展，我们就必须要坚定不移的做好企业文化建设。

首先，要加强企业文化的教育和宣传，提高员工对百姓乐的归属感。各级管理干部一要主动对所属员工进行企业文化的宣贯，尤其是新员工；二要带头组织员工学习《文化百姓乐》和《百姓乐人报》；三要学会讲百姓乐故事将先进事迹向员工宣导，让大家向先进学习，向先进看齐。

其次，全面转型升级项目组要加快中台学习模块的开发和部署，并联合总裁办提前准备企业文化的学习素材，以增加公司和员工的文化互动，激发员工的学习热情，加速百姓乐的企业文化建设工作。

自2022-2023财年开始，我们百姓乐正式开启了“全面转型升级”的漫漫征途！在未来几年里我们所要做的事情会很难，很多事情有待时间去检验，但我坚信我们的改革是顺应时代发展的事情，是最正确的事情。郭广昌说过：“企业要做正确的事、难做的事和让时间检验的事。”我相信在不远的将来我们百姓乐一定会实现业绩的跃迁式增长。在新的一年里，我们将以更加饱满的热情，更加昂扬的斗志，更加豪迈的气概，勇往直前，砥砺笃行，共同建设百姓乐美好的明天！

谢谢大家！