近期各军团、战区及后勤监管部门下店的过程中，发现部分门店员工在思想上存在这样的困惑,即：“公司到底是以销售为主还是以管理为主？如果严格抓管理，就不能专心销售，如果专心销售就没法及时做好规范管理。”销售和管理是两个对立面吗？今天我就和大家好好聊聊这个问题，我想告诉你们的是，百姓乐要持续健康快速的发展，就必须坚持“两手抓两手都要硬”的辩证思想。这不是我讲的，它是改革开放的总设计师——邓小平同志依据辩证唯物主义思想，结合我国改革开放的具体实践提出来的。具体而言就是在建设中国特色社会主义的道路上，我们必须做到“一手抓建设，一手抓法制；一手抓改革开放，一手抓打击各种犯罪活动、惩治腐败；一手抓物质文明，一手抓精神文明，两手都要硬。”改革开放取得的巨大成就相信大家都是有目共睹的，把这一重要思想对标到我们公司的发展来讲，就是“坚定不移抓规范，一心一意抓销售，是百姓乐健康持续快速发展的根本保障。”下面我将通过以下门店真实的案例，向大家具体阐明我们必须要坚持这一思想的原因。

规范化管理简而言之就是全体员工都要严格按照相关法律法规和公司制度办事、按流程操作。首先说人事制度，就拿泾阳泾润花园店来讲，按照公司制度该店的人员编制是3人，但长期是店长和员工两人上倒班，即使每个月不休假连轴转，销售业绩还是完不成。究其原因是门店自认为销售基数小，人效低，没必要增加人员。后在区域经理的坚持下，增补了一名新员工，仅3个月的时间，门店月均销售就增长了35%，超额完成任务。员工的工资也有了很大的增长，店长每月更是增长了1300多元。我们还有一些店长为了自己的工资，肆无忌惮的去抢夺员工的销售，导致门店缺员，销售业绩下滑，自己的工资也没上去。公司先后多次修改工资制度时都明确的对抢夺员工销售的行为作出了各项限制，可有些店长还是屡教不改，而人员发展与培训部也未能尽到监管责任。比如我们的火车西站店以前就存在严重的这个问题，可现在随着新员工的加入，该店已经连续两个月销售毛利综合同比提高超过40%。透过这两个例子证明了，凡是在人事管理上遵守了公司制度，坚持了规范化管理的店长，最终实现了门店业绩与员工收入的双增长。

其次，是我们的商品制度，这里说说金泰店的例子。为了验证我们的《商品管理办法》和商品部年计划的合理性，借着金泰店要搬迁的契机，我曾多次要求金泰店进行商品补充，在我的压力下该店前后共增补了500多个品种。最终在本次搬迁活动中营销活动和以前一样，但是活动第一天销售是平日的5倍，第二、三天销售也是平日的3倍，而近十年来我们平时的活动大多只能增长到1.4倍左右。不仅如此，金泰店在迁店的当月就做到了环比增长63%的销售业绩，而本月截止27日该店销售已经比三月整月增长了23.1%预计到月底可实现44.3%的增长。所以金泰店的销售能够取得快速的增长主要原因就是商品品种齐全，能够满足不同顾客的需求。而我们的后勤相关部门以及军团、战区还有门店店长就是不愿意严格按照《商品管理办法》和年计划执行。总是担心产生近效期，害怕近效期罚款，于是员工采取销售拦截，店长进行请货拦截，致使门店商品品种数保有不足，难以满足顾客的需求。你们想想，顾客来一次买不到所需的药品，两次还买不到，那往后这个顾客肯定就不来了。门店缺商品影响的不仅仅是一两次的销售达成，而是顾客的不断流失和销售的持续下滑。对比我上面说的金泰店的增长，就今年年初到现在，公司损失了多少销售，各军团、战区、门店、员工又损失了多少工资？这就是未按照规范执行带来的严重后果！

最后说医保违规，近几年来，无论是国家的相关法律还是公司出台的政策都在加大对医保违规的监管和处罚力度。可是我们个别员工却喜欢投机取巧，总是想着通过违规操作来冲门店业绩。我就想问一句，你们有没有算过账，通过违规冲上来的那点销售对比医保停刷三个月甚至三年谁轻谁重？通过医保违规得到的提成对比公司罚款哪个多哪个少？利用投机取巧的手段获得的短期利益对比公司的长期发展目标孰大孰小？百姓乐2019年以前的医保销售占比也才42%左右，更别说成立初期时只有20%多一点，而同期个别同行达到70%甚至更高的都有。但这依旧不妨碍我们处于咸阳医药零售行业的领先地位，阻拦不了我们发展壮大的脚步，影响不了顾客对百姓乐的支持和认可。在别人都想着怎么通过医保赚更多钱的时候，我们却一直在狠抓规范管理、商品规划、流程规范。所以我们始终快人一步占据优势，并且领先的优势也越来越大。所以门店业绩的好坏从来都不是靠着违规得来的，关键看我们自身的业务能力和运营能力。但是人都是有惰性的，相比于花时间学习提升自身的能力，员工更倾向于选择付出更少的“投机取巧”，因此只有我们的管理越来越规范，才能倒逼员工杜绝一切违规行为，养成规范操作的习惯，从而通过学习不断提升自身的业务能力，最终换来个人能力与公司业绩的可持续增长和健康发展。

我相信上面这些例子足以证明我开头说的观点了吧！规范管理从来就不是门店业绩的绊脚石，相反做好了规范管理会极大的促进个人业绩的大幅增长、门店业绩的整体增长、公司持续健康的发展。规范和业绩本就是矛盾的两个方面，是同等重要，任意一点都不能忽视，必须坚持“两手抓两手都要硬”的辩证思想。

那么为什么我们的员工还有这样的困惑呢？我认为主要有以下三个原因：

各级管理干部对规范化管理的认识不足是原因之一。企业发展始终要保证开拓进取的同时要合理的规避风险。规范管理是企业保持健康持续发展的“生命线”，是需要企业时刻遵守的“高压线”，也是企业快速提高业绩、维护经营环境和建立良好秩序的基础和前提。就拿我们百姓乐的发展历程来说，我们一直以来都是在做强门店业绩的同时致力于规范化建设，所以监管部门对我们的检查就少，即使偶尔查出一些小问题，整改起来也不用花太多的时间和精力。凭我们质量与规范管理部几个人就可以做好我们内部的质量管理工作同时轻松的完成和监管部门的沟通协调。这就为各军团、战区、店长节省出了大量的时间去一心一意的抓销售，不用再去四处奔波处理问题。这节省出来的时间和精力，就可以用来培训公司政策，学习专业知识，提升销售技能，更好的为顾客服务，从而实现门店业绩的大幅增长。同时，也为我们高层节省了很多时间用以分析公司经营状况，思考公司未来发展布局，出台更多有利于公司发展的政策和制度，引领公司健康快速的发展。但是我们的管理干部并没有认识到这一点，不但不以身作则遵守国家的法律法规和公司制度，培养员工的规范化意识，反而把规范管理和公司业绩对立起来，认为规范管理制约了公司业绩的提升。这是极其错误的认识，必须立即改正。在“坚定不移抓规范，一心一意抓业绩”这一长期工作方针的指导下，正确认识规范管理和公司业绩的辩证关系。

各级管理干部对公司文化和制度的宣导和培训不到位是原因之二 。以上这些例子，我在大小会议上不知道讲了多少遍了，可是我今天不写这篇文章，又有多少员工能了解到？时至今日，我们大大小小的制度不下一百项，又有几个干部坚持不懈的给员工进行培训和宣讲？督导、督导，是要有督也要有导，而我们的干部普遍是只督不导。甚至督也是要领导发火才装模做样的去罚几个款了事。正是这样的办事态度、做事方法、行事思路，致使公司很多好的决策和制度在执行过程中出现了严重的偏差，甚至完全走了样，到了员工那里就成了一堆废纸，那自然就很难有效落地执行。

各级管理干部不能以身作则带头规范管理是原因之三。去年我们花费大力气对于过去一系列的商品管理制度进行重新整理和提炼，重新制定了《商品管理办法》，办法中对于商品部应该如何开展商品分析工作都有明确的规定，但是在实际执行过程中采购部及商品部就是不遵从，直接省略了部分重要报表和分析环节。这种情况在公司一直屡禁不止，后勤有、门店也有。试问作为制度的起草部门，作为门店的上级部门都做不到规范管理，还怎么能让员工对公司的制度心存敬畏，认真执行？这种作风不改变，我们的门店业绩和规范化管理就永远只是镜中月水中花，员工的收入也难以实现快速增长。

所以在以后工作中我希望我们的各级管理干部能从以下几方面严格要求自己，认真贯彻“坚定不移抓规范，一心一意抓销售”这一长期工作方针。

第一是要全体员工转变思想，正确的认识门店业绩与规范管理是相互依存、相互制约、相互促进的辩证关系。我们的业绩不是喊出来的，也不是硬逼出来的，很多的干部和店长只知道问员工要业绩，却从来不知道怎么引导门店达成业绩。公司的各项制度和流程，其实就是公司为大家提供的最有力的抓手。试想一下，我们的业务部门严格遵守公司各项制度和流程，为门店选择好符合顾客需求的商品；服务部门按照公司制度，快速反应为门店第一时间解决各项技术问题；而门店严格遵守公司的销售五部曲，熟悉各个商品的卖点和功效，那销售又要增加多少？公司的制度和流程没有一个是心血来潮随意制定的，它们是公司成立19年以来总结出来的，既能提高门店业绩又能很好的规避风险的制度和流程。所以我们的员工一定要改正错误的思想和认识，把“坚定不移抓规范，一心一意抓业绩”的工作方针，当做自己工作的指导思想。要认识到，只有做好规范化管理，才能为“一心一意抓销售”打好坚实的基础，实现公司业绩与个人收入的快速增长。而公司有了更好的业绩，又可以投资更多的资金来进一步的提升规范化管理水平，运用先进的技术手段和科学合理的流程来提高门店的运营效率。它们之间更多的是相互促进的关系，只有深刻的认识到这一点，并认真去执行，才能实现规范化管理和公司业绩的良性循环，进而实现员工个人和公司整体的健康快速发展。

第二是要各级管理干部将公司的文化和制度，纳入每天的日常培训中去。我常常讲“管理是要反复抓，抓反复”，其实这句话也可以指导我们的日常督导和培训工作。要做好规范化管理，说白了就是要员工改掉“坏的习惯”，重新养成“好的习惯”。而习惯是一个人在长时期里逐渐养成的一时不易改变的行为或倾向。所以在规范化管理的过程中，一个错误反复犯的情况是很正常的。因此我们的各级管理干部一定要有耐心，用“先僵化、再固化、后优化”的管理逻辑和“反复抓，抓反复”的管理方法，持续不断的对员工进行培训和引导。只有这样才能真正的推动我们的规范化管理进程，进而腾出更多的精力来做强做大公司业绩。那么接下来，我希望各级管理干部都能深刻领会“坚定不移抓规范，一心一意抓业绩”这一思想，把日常培训工作和公司业绩放在同等重要的地位，只有这样我们的门店业绩才能持续健康的增长。

第三是要各级管理干部要以身作则，深入学习各项管理制度并带头执行。在抓业绩的同时，形成人人都遵守制度，按规章办事的工作作风。百姓乐从来就不缺制度，相反我们百姓乐的制度可以说是同行业里最多最健全的。我们缺的是对制度的敬畏和执行。曾经沸沸扬扬的“欣弗事件”、“齐二药事件”就是因为规范化管理做的不到位，导致产品质量出现了问题。不仅造成许多患者失去宝贵的生命，涉事企业更是损失严重被强制关停。所以规范化管理是企业生存发展的根本。在今后的工作中我要求所有的管理干部必须把制度的学习和执行当做和公司业绩同等重要的大事来抓。

第四是要全体员工向华为学习，向军队学习，不断提高工作中的执行力。今年是公司全面转型升级攻坚年，转型升级不仅仅只是营销工具和理念的升级，它也包含了规范化管理的全面升级和转型。所以在未来的几年内我们所要做的事情会很难，很多事情有待时间去检验，但我坚信转型升级是百姓乐顺应时代发展的事情，是最正确的事情，是促进销售业绩提升强有力的推手。然而要做成这些事情，我们的执行力强不强尤为重要。我们组建军团就是向军队学习，一切行动听指挥，不折不扣执行公司各项政策方针,打造一支极具战斗力、向心力、凝聚力的商业军团。

最后，规范管理是提高工作效率和门店业绩最快的路径。世界500强强在哪里？就强到规范化管理。华为公司能有今天的成就，离不开1998年斥资4亿美金请美国IBM公司帮助他们做规范化管理；海尔公司的成功，也全赖张瑞敏从“随地大小便，罚款五块钱”开始的规范化改革；联想集团的高速发展，也是得益于IBM为其量身建立的以“三要素”为核心的规范化管理体系。而我们百姓乐能够披荆斩棘打拼过来，一路面临的挫折和困难早都不计其数了。正是因为我们不断发现问题解决问题，不断总结经验汲取教训，不断改革创新建章立制，才有了今天的些许成绩。这都是我们花费无数人力、财力、物力和时间换来的宝贵财富。就是为了让广大员工尽量少走弯路，避免走回头路，争取不走错路，用最短的时间和最少的精力，达到预期的奋斗目标。

因此，只有“坚定不移抓规范，一心一意抓业绩”，我们全体员工才能不断提升技能获得更加丰厚的回报；只有“坚定不移抓规范，一心一意抓业绩”，我们的门店才能更好的满足顾客的各方面需求实现门店业绩的突飞猛进；只有“坚定不移抓规范，一心一意抓业绩”，我们百姓乐事业的才能始终快人一步持续健康快速的发展。随着国家“四个最严”监管的深入，我们迎来了更大的挑战和机遇。我们要在激烈的市场竞争中站稳脚跟并占有一席之地，就必须始终坚持“坚定不移抓规范，一心一意抓业绩”的工作方针，坚持反复抓、抓反复，常抓狠抓不懈抓，使公司规范管理再上新台阶，为我们筑牢根基，助力公司业绩健康持续快速的增长，最终实现跨越式发展。同志们！时不待我只争朝夕，我们要立马转变观念，销售与规范两手都要抓两手都要硬，锻造一支敢打胜仗、能打胜仗、善打胜仗的铁军队伍，共同奋力开创百姓乐高质量发展的新局面！