长期以来关于制度的学习、落地和执行，我一直都是高度重视，在公司各层级大小会上反复强调、强调、再强调，相信各位领导干部耳朵都听得要生茧了。我们百姓乐大药房从第一家凤凰店成立开始，我们就不断在建章立制。时至今日，我们大大小小的制度277项，其中药店238项、艾灸馆23项、便利店16项。百姓乐从来就不缺制度，相反我们百姓乐的制度可以说是同行业里最多最健全的。可为什么门店基础管理工作跟不上？质量管理工作停滞不前？员工的销售积极性不高？这些症结所在的原因就是我们未将制度落到实处，尤其从高层这里开始就已夭折。我们众多好的制度在执行中就走了过场、打了折扣、成了摆设，有的甚至在执行过程中就变得面目全非。

中国创业企业家中，许多人都出身于军人：海尔的张瑞敏、联想的柳传志、华为的任正非、我们医药行业扬子江药业董事长徐镜人、天士力集团董事长闫希军等等，为什么？原因很简单，就是因为军人以服从命令为天职，对于组织布置的任务，没有借口，坚决完成。在规章制度面前，不搞变通，不打折扣，说到做到，做就做好。只有这样企业才会政令畅通，上行下效，才会走上高速发展的通道。军人出身的企业家对自己和员工都会严格要求，言必行，行必果，这就是企业成败的关键。

比尔.盖茨曾经说过：“在一定意义上招聘工作是企业经营活动成功的关键因素之一。”我们在人员招聘上，就连人员发展与培训部都没有按照《招聘管理办法》执行，以至于人才的引进和培养成为了一纸空文；去年我们花费大力气对于过去一系列的商品管理制度进行重新整理和提炼，重新制定了《商品管理办法》，办法中对于商品部应该如何开展商品分析工作都有明确的规定，但是在实际执行过程中采购部及商品部就是不遵从，直接省略了部分重要报表和分析环节。透过以上事例就可以直接反映出我们企业的真实现状，从高层开始就缺少对制度的敬畏和执行。华为为什么能够在短短三十多年成长为全球通信设备行业的领军者和世界级领先企业，华为能够取得快速的增长就是因为华为在推行一系列管理规章制度时采取的是“先僵化、再固化，后优化”的方法。那么，如何正确理解“先僵化、再固化、后优化”呢？

首先，僵化就是学习初期阶段的“削足适履”。因为旧制度已经捉襟见肘显露出不适应性，继续沿用过去的老办法尽管眼前还能活着，但不能保证我们今后能继续活下去。我们就需要脱下“旧鞋”，换上一双“新鞋”。尽管开始的时候会因为脚不适应而摔跤，但我们必须要坚持走下去。要僵化，说起来容易做起来难，削足适履肯定是个痛苦的过程。但削比不削好，早削比晚削好。这就要求全体员工尤其是管理干部对于任何公司下发的制度和政策，或者学习某种新的管理系统时，要原原本本的进行学习，要按照制度一个步骤一个步骤落实到位，要对照流程一个环节一个环节紧密衔接，不能想当然或自以为是进行省略或者跳跃，要坚定不移的用僵化的方法使全体员工学全面、学准确、学扎实。

其次，固化就是夯实管理平台。地基不牢，地动山摇。在制度或者政策在僵化了一段时期后，就要对于僵化的成果进行巩固筑牢根基。不能只顾埋头拉车，不去抬头看路。我们要象夯土一样，一层层夯上去，一步步固化我们取得的成果。固化就是例行化、制度化、程序化、规范化、模板化、标准化，固化阶段是管理进步的重要一环。对于新的制度在全公司僵化执行一段时间后，不能就任其发展不闻不问，就要反复不断的回过头去进行狠抓，避免虎头蛇尾的现象。

最后，优化就是改进和完善。制度都是人定的，因此，制度也不是尽善尽美，一成不变的，要适应新形势、新任务的要求，在发展中不断完善。随着制度在经历了僵化和固化的阶段，在指导和应用实践的过程中就会逐渐显露出一些与实际所脱节、走了弯路或者不太吻合之处，这时就需要持续的改进和完善。优化不是全盘推翻，而是有针对性的。对于确实既可以提高工作效率又能提升工作质量的该优化的优化，该改进的改进，该完善的完善，优化可以连续性和多样性。

“先僵化、再固化、后优化”，由于这“三化”具有明显的阶段性，我们将它称为管理进步三步曲。只有僵化了，才能不断固化；只有僵化了、固化了，才能不断优化。这就是运用马列主义辩证唯物主义思想，理论既以实践为基础，又对实践具有指导作用，还与实践一起构成制度建设的基石。公司的制度和流程没有一个是心血来潮随意制定的，它们是公司成立19年以来不断从实践中总结出来的，是我们花费无数人力、财力、物力和时间换来的宝贵财富。就是为了让广大员工尽量少走弯路，避免走回头路，争取不走错路，用最短的时间和最少的精力，达到预期的奋斗目标。

如果我们的商品计划严格按照《商品管理办法》执行，我们的门店就不会断货，就能够满足不同顾客的需求，促进销售的增长；如果我们的店面陈列严格按照《商品管理办法》执行，我们的商品陈列就不会一成不变，就能激发起顾客的购买欲，促进销售的增长；如果我们严格按照《人事管理制度》执行，我们的员工就不会没有工作激情，就能调动起员工的积极性，并不断挖掘出员工销售潜能，促进销售的增长。为了跟上时代与公司发展的步伐，我们是年年不断在修改制度，但新制度对于销售提升作用不大，有时个别制度的实施反倒还会导致销售的下滑。这背后的原因就是原有制度未执行到位，导致的结果是数据的不真实，给公司战略决策制定带来了严重的偏差。因此，我们百姓乐要求得生存与发展，就必须用规范管理来促进销售增长。因此，全体员工要正确理解“先僵化、再固化、后优化”的含义，真正做到用规范管理促进销售增长，那主要应该从哪些方面抓起呢？

第一，要做到重奖重罚，方能确保执行。

在我们百姓乐凡是取得大的成效的举措，都得益于重奖重罚。我也多次强调，奖要舍得，罚要狠心，奖要奖的心花怒放，罚要罚的心惊胆战。但我们的各级领导，包括副总、中心总经理和军团总司令舍不得奖罚，也不敢奖罚，怕门店缺员、怕店长离职。我要告诉你们的是，正是因为你们的畏手畏脚，才使得我们的执行每况愈下。谁要离职让赶紧走，百姓乐从来不怕包括高层在内的任何一个员工离职，反倒我们要加快人员汰换的速度，才能不断为组织注入新的血液，不断为企业带来新的活力。

有专家指出，“只有对于错误的行为连续处罚8-21次，人的行为方式才能做出改变。”所以，一旦出现不按制度执行的行为，就要立即给予处罚；再次违规继续重处，直至不再犯错；处罚不能拈轻避重，否则员工就不会重视，也就失去了制度的威慑力。同时，对于做的好的也要及时给予奖励，以不断鼓励更多的员工向先进学习向先进看齐，形成“比、学、赶、帮、超”的浓厚氛围。重奖重罚要员工真正明白公司制度就是一条高压线，任何人触犯就必须付出一定的代价。重奖重罚,是提高执行的有力手段，是确保制度有效落地的最好武器，是促进销售增长的强大推手。

第二，从高层从后勤起，由上至下形成规范的局面。

管理不规范，病因在上面。随着公司的不断发展壮大，不规范的形势愈演愈烈。从副总、从后勤、从上至下的各级管理干部，就连主抓规范管理的质量与规范管理部、甚至制度的起草部门均不按照公司制度办事、不按流程操作，甚至带头破坏制度，这些问题已经严重阻碍了公司前行的步伐。公司要规范管理，首先从副总开始的高层及后勤各层级领导干部要从自身做起严格落实公司各项规章制度，要知敬畏、要守规矩、要做表率。其次要强化各单位内部的学习，将制度的培训工作做到常态化，纳入每日日常工作中去，用“先僵化、再固化、后优化”的管理逻辑，持续不断的对员工进行培训和引导。最后，全公司最终形成一级抓一级、层层抓落实、上下衔接，齐抓共管的良好工作局面。

第三，持之以恒，反复抓，抓反复。

我们很多制度和流程在执行的过程中都有一个不好的习惯：重开头，轻过程，没结果，大多出现了虎头蛇尾的现象。据研究，大脑构筑一条新的神经通道需要21天时间。所以，经21天以上的重复，人才会形成习惯。管理大师的张瑞敏总结海尔经验时说：“管理是一项笨功夫，没有一劳永逸的方法，只有深入细致的反复抓，抓反复，才能不滑坡、上档次。”反复抓和抓反复是辩证统一的关系。反复抓是对制度进行不断地、持续地强调和强化，抓反复是为了解决反复抓过程中出现的问题。对工作中的一些问题，通过我们反复的强调，问题得到了解决，工作得到了推进。但是，时间不久，同样的问题又会发生，就需要我们抓反复。只有“反复抓，抓反复”企业的各项制度才能得到有效执行，各项工作事项才能得到有效落实；只有“反复抓，抓反复”才能让规定的流程得以固化，并逐步得到优化；只有“反复抓，抓反复”才能让我们的制度更加贴合公司实际，更加便于员工执行。因此，我们要想做到用规范促进销售业绩的提升，就要持之以恒用好“反复抓，抓反复”管理进步的方法。

蹄疾步稳，规范先行。百姓乐大药房要做强、做优、做大、做久，就必须始终坚持规范管理，坚持持之以恒、反复抓、抓反复，常抓狠抓不懈抓，使公司规范管理再上新台阶，为我们筑牢根基，助力公司业绩健康持续快速的增长。同志们，2022年已经过半，但我们取得的销售业绩很不乐观。征途漫漫，更需砥砺奋进。我们要正确理解“先僵化、再固化、后优化”的管理思想，用好“先僵化、再固化、后优化”的管理方法，实践好“先僵化、再固化、后优化”的管理方法，就一定会形成强大的号召力、凝聚力、战斗力、向心力，就一定可以实现规范管理促进销售的增长！