新财年以来相信大家肯定也看到了，在每次的旬例会上，我们都会有一批批的人员任免，这里边新老面孔都有，有升职或新任命的，还有顺应企业发展需求新设立的岗位。为了跟上时代阔步前行的步伐，实现企业持续健康稳健发展，从2021年开始百姓乐踏上了全面转型升级的漫漫征程。这是一个漫长又艰难的过程，不是一蹴而就的，也不是立竿见影的，需要可能几年甚至更长的时间，但是我们有信心、有决心、有恒心全力打赢这场硬仗，助力企业快速步入高质量发展的快车道。

截止目前2023-2024财年已经过半，但是我们取得的成绩很不理想，各项目标的达成与既定目标仍有很大的差距。销售旺季已经到来，但是我们各项基础工作还是没有准备到位，就这样懈怠的工作状态如何来确保全年目标的顺利达成？现在我们正处于全面转型升级的关键期，而企业的飞速发展势必会遭遇资源供给的瓶颈，如商品、人才、服务、管理等。同时，受外部市场经济萎靡不振的影响，我们要想站稳脚跟并做优做强，首先要做到的就是聚焦。这个道理很简单，无论是组织还是个人，所掌握的资源和所拥有的精力都是有限的，只有聚焦才能做到“利出一孔，力出一孔”，这是成功的先决条件；其次就是要坚持，要持之以恒地围绕着聚焦点不断发力，直至攻克。

企业只有保持良好且稳定的盈利，才能实现自身的不断发展，才能创造更多的社会价值承担更大的社会责任。而企业想要获取良好且稳定的盈利，唯有深耕管理才是长期有效的途径。对于我们百姓乐来讲，现在需要深耕的聚焦点就是商品、人员和AI卡。唯有持之以恒深耕好、打牢、打实、打深这“三口井”，夯实自己的内功，想顾客之所想、急顾客之所急，不断提升增值服务，不断提升顾客的消费体验和满意度，不断突破自我克服万难，方能促进业绩稳定持续增长，实现把健康和快乐带给更多的人。

首先，坚定不移聚焦商品上来，促进业绩稳定持续增长。

我们从事的药品零售行业，讲的就是货卖堆山，商品的充足是目标达成的必要保障。那我们究竟做到了门店商品充足吗？答案是否定的。一方面，产品供应能力不足。目前全公司经营品种数总数8736个，但门店现有商品不齐全，商品品种不够丰富，导致部分顾客没有所需商品或者优选对象而失望；另一方面，商品数量保有不足，就拿最近我买药来举例，上个月我去金泰店要买六盒生脉颗粒，结果门店只有七盒库存，于是我只能买四盒来避免门店直接断货。当时在店里我也碰见一位八十多岁的顾客为了少跑几趟，需要购买八盒普洛氨，但门店仅有五盒，就我进店的这一会会时间门店就白白流失了两百多的销售额，照这样推算下来金泰店一天、一个月、一年下来损失的销售业绩可不是一笔小数目。以此大概估算一下，我们330家门店因为商品库存保有不足而流失的销售额是巨大的。门店商品库存保有量不能满足顾客需求，极大程度上影响了销售业绩的达成。 

其次，全心全意聚焦人员上来，促进业绩稳定持续增长。

我们是第三产业，是劳动密集型的产业，人员是企业的第一生产要素，也是最重要的要素。门店的销售业绩是通过员工销售一瓶一罐药品得来的，在这个过程当中员工是起决定性作用。如果我们门店人员配备不足，缺员的情况下肯定会影响销售的。通过我举一个例子，给大家算算这笔账。我们泾阳的泾润花园店，开业4年了月销售一直在4万元，店里编制3人，但是长期以来只有一名店长和一名员工，他们的工资一直在4000元和2000元左右。后来时任泾阳区域经理的陡小联为了提升该店业绩，强行给该店补充了1名新员工，只短短3个月，该店月销售就达到了6万元，该店员工的工资涨了1300元，达到了3300元，店长的工资涨了2000元，达到了6000元。类似的情况还有西华路店、华泰御景台等等很多门店。这是为什么？因为人员的增加，大幅提升了门店接待顾客的能力，员工有了更多精力做好关联销售，满足顾客的用药需求，最终实现了门店业绩和个人收入的双向增长。

最后，全力以赴聚焦AI卡上来，促进业绩稳定持续增长。

AI会员卡是我公司为了实现止损促升，立足于公司长远发展需要，以提高会员粘性为核心思想，2021年6月开始推出的会员升级政策，是目前国内最实惠、最具竞争力的会员政策，同时也是我们全面转型升级的核心措施。经过两年多的努力，我们共办卡20.6万张，办理AI会员卡的顾客消费是同期的3.84倍，累计为公司带来了2.88亿元的销售额增长和9380万的毛利增长。所以，公司销售业绩的达成和员工工资的大幅提升都离不开AI会员卡的推广。

企业经营如逆水行舟，不进则退。百姓乐要想长期生存，进而发展成行业头部企业，就必须先学会聚焦，就必须打好“商品、人员、AI卡”这三口井。这三口井我们能不能打成，能打到多深，直接决定着百姓乐明日的发展底气，更关乎着百姓乐今日的生死存亡。所以我们没有退路，必须坚持下去，将这三口井一直钻下去，钻到一千米深、五千米深、一万米深……，唯有百年如一日的坚持不懈，方能实现百姓乐把健康和快乐带给每一个人。为了把健康和快乐带给更多的人，我们应该如何来聚焦，以促进业绩稳定持续增长呢？

一是要做好商品管理，满足不同顾客的需求。

在商品管理方面我们的出发点就是以满足顾客需求为根本目的，对顾客的需求进行细分并实现，这是市场竞争产生的必然要求，是药品零售企业精细化管理的必然结果。

首先，做好品类管理,确保商品品类齐全。我们必须清楚销售额上升或下降来源于哪个品类？所经营的商品中，哪个品类销售额贡献度最大？哪个品类利润额贡献最大？对其进行核算、分析、测试、优化，从而确定下一步的侧重点、总体经营目标以及方向。这一系列过程则需要我们的采购、商品、融合、门管、信息、配送等部门紧密配合，来满足顾客需求，从而达到提升营业额、利润额的最终目标。通过品类管理，我们可以解决商品结构如何规划、如何优化、商品价格如何管理、商品库存如何设定、商品在门店如何分配、卖场商品如何陈列、卖场空间如何规划以及商品如何促销等一系列的问题。

其次，做好计划管理,确保商品库存合理。计划管理工作一直是我们强调的重点，必须严格按照计划上下线执行，在自动生成的基础上不能删减计划。但是我们的人就是凭经验办事，想当然去私自淘汰或者删减商品，今年也处罚了一大批门店。门店商品计划不周，经常就会出现断货。我们的人就是只看见眼前的一点利益，自作主张的目的就是害怕出现近效期。我要告诉你们的是，这个想法是极其错误的，是急需立马纠正的。我们的商品计划上下线是通过大数据反复测算的，是兼顾了顾客需求和公司成本的。只要我们的门店严格按照《商品管理办法》和《近效期管理办法》去执行，门店在保证顾客需求的前提下是不会产生近效期。为了改变这一现状，从9月初开始，我们计划通过5轮的计划数量增补，让门店的库存保有数量更合理更科学。这一措施刚刚实行就取得了极好的效果，仅这段时间就促使销售环比增长了12.2%，客流环比增长了18.3%。希望我们的店长一定要严格执行公司的制度和决策，不要再出现季节销售高峰期因为商品数量供应不足而影响门店销售，更关键的是让顾客空手而走转去别家，这样就大大的降低了顾客对百姓乐的信任感和粘性。

最后，做好商品关联销售，提升顾客用药的安全性和有效性。这就要不放过任何一个顾客，不放过任何一个机会，以专业知识为前提达成关联销售，使本来拿1个的最后拿了2个、3个，甚至更多。这就要大家具备专业的药学知识及丰富的知识储备，站在顾客的立场上，根据顾客的过往病史，顾客的购买能力，使用沟通技巧来灵活荐药。在售药时，一定要使“客流、客品数、客单价、销售、毛利”等相兼顾。也就是要求我们要服务好顾客，根据顾客的病情合理荐药，确保顾客用药的安全有效，保证客流的前提下，通过关联销售，兼顾客品数；在保证顾客满意的情况下，取得合理的客单价，从而确保销售毛利的有效实现。整个销售过程，将关联销售及对顾客关心组合在一起，满足顾客需求，提高客单价，最终达到顾客与我们双赢的结果。

二是要做好人员管理，提升专业化服务的本领。

根据某知名调研机构调研结果：在一家公司中，有75%的员工不敬业，这些员工在公司里总是混日子，他们得过且过，对公司缺乏敬业度。而且研究结果表明，员工资历越长不敬业的概率就越高。这也是我一直以来强调的理念，百姓乐从不会担心包括高管在内的任何一名员工离职，我们反倒要加大和提升汰换速度。无论是谁，要离职就趁早打辞职报告，不要占着公司的位置，没有产生效益，而白白浪费公司资源。

一方面，各部门经理和门店店长作为培训第一负责人，就要从新员工入职开始亲自手把手地进行带教，学习公司员工岗位职责及相关业务范围内事宜、公司的管理制度和流程，一遍不会教两遍，两遍不行三四遍，直至员工完全掌握；要加强培训，为新员工制定培训计划，让员工通过学习各种知识，掌握提升业务和销售的技能，并学以致用、用以促学、学用相长，从而提升服务好顾客的本领，进而提升顾客的满意度和忠诚度，促使销售业绩的增长。

另一方面，我们要持续大胆的招聘，大胆的任用新人，大胆提拔新人。对优秀的人才，要敢越“资历”、敢跨“台阶”、敢破“常规”、敢担“风险”，打破人才成长壁垒，做到不拘一格选人才；要做好“老带新”、“传帮带”。随着销售旺季的到来，以及我们商品计划的改善，我们门店的客流会越来越多。所以我们必须加大招聘力度，要迅速的补满门店的编制，才能更好地服务顾客，才能让员工有时间做好关联销售，才能把握机会促进门店的业绩和员工收入的不断增长。从本月开始，我们再次制定并下发了《招聘计划方案》，就是为了充分调动和发挥人才的潜能，激活组织的活力，为组织添加新的动能。后续通过调研又补发了通知，明确了员工调动原则和晋升渠道，上调了招聘的年龄上限，出台了奖励政策，希望我们的门店能抓住机会，全力以赴超额完成招聘任务，为旺季的销售增长打下坚实的基础。

三是加大AI会员卡的办理，不断提升顾客的满意度。

办理推广AI会员卡，是我们本阶段工作的重中之重，是我们全面转型升级的重要举措，也是我们提升顾客粘性和复购率的重要保证，对于销售业绩提升具有重要的促进作用。

首先，统一员工思想，想方设法解决员工不愿办卡的问题，坚持不懈推广AI会员卡办理。我们每个月都制定了AI会员卡激励政策，只要员工开卡就有奖励，就是为了激发全体员工的办卡激情，通过激励政策让员工拿到更高的工资。

其次，丰富和优化爆品品类，满足更多的顾客需求。只有顾客得到实惠，使得顾客更加满意，才能更加容易的推广AI会员卡。从源头抓起通过深入市场调研货比三家，选择质优价廉的商品，并不断优化爆品品种，来提升AI会员的体验感。每月新增多款明星爆品，新办或者续卡会员可以享受到以更低的爆品金进行兑换。

再次，不断总结经验，深刻对标反思。每个月门管部收集门店优秀案例，并在店长会上进行分享。通过对成功案例的汇总和分析，为员工制定出标准的话术和动作流程以供参考，带动更多员工能够掌握办卡技巧，提升办卡成功率。

最后，持续不断的推出促进AI办卡的营销活动。今年是百姓乐大药房成立二十周年，为了进一步回馈广大会员顾客对百姓乐一如既往的支持和厚爱，全年不间断的按照军团制定不同的营销政策，并推出多款AI会员专享的商品，让更多AI会员享受到更大的实惠和优惠。

道阻且长，行则将至；空谈误国，实干兴邦。我们要有只争朝夕的精神，更要有持之以恒聚焦的坚守。百姓乐健康事业要基业长青，就必须在变化中寻机遇，在变化中求生存，在变化中谋发展。同志们，让我们紧盯经营目标，全力打好三大攻坚战，做好五大基础课，踏踏实实，真抓实干，以马不离鞍、缰不松手的定力，以反复抓、抓反复的韧劲，以坚定的信心，必胜的信念，持之以恒深耕好、打牢、打实、打深“商品、人员、AI卡”这三口井，促进销售业绩稳定持续增长，推动百姓乐健康事业高质量发展！值此佳节来临之际，顺祝各位家人们双节快乐，吉祥安康！